Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
29
09
15
Peter Streefkerk
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
1
Door Peter Streefkerk
Dossier: Inkoopboeken
Soort: ,

Inkoop voor verkopers

Inkopers komen van Venus, verkopers van Mars. Die tegenstelling en het daaruit voortvloeiende wederzijds onbegrip zijn van alle tijden. Dat de inkopers en verkopers elkaar continu tegenkomen is een feit en dat ze niet zonder elkaar kunnen ook. De vraag is alleen hoe je de, volgens velen, gigantische kloof weet te overbruggen. Met het boek ‘Inkoop voor verkopers’ doet nu ook Anton Rutgers een duit in het zakje. Na Gerco Rietveld is hij de tweede man uit het vakgebied inkoop die een poging doet om met name de verkopers op weg te helpen de inkopers beter te begrijpen.

Inkoop Verkoop = Yin Yang
Een inkoper heeft een leverancier nodig anders krijgt hij geen producten of diensten geleverd. Een verkoper heeft een opdrachtgever, maar niet per definitie een inkoper nodig, anders krijgt hij zijn producten of diensten niet verkocht. Ze zijn dus tot elkaar ‘veroordeeld’ en de laatste jaren begint die ‘veroordeling’ bij veel verkopers te wringen. Inkopers wordt steeds vaker, en in sommige professionele (inkoop)organisaties altijd, bij inkooptrajecten betrokken. Zij vormen daarmee een factor om serieus rekening mee te houden en daar speelt auteur Rutgers handig op in.

Inkopers en verkopers tot elkaar brengen, een mission impossible?
Met het boek ‘Inkoop voor verkopers’ richt hij zich niet tot de doelgroep inkopers. Dit ondanks het feit dat hij zowel in de inleiding en op de achterflap aangeeft, dat hij de samenwerking tussen inko-pende en verkopende partij wil verbeteren. In alles merk je dat hij zich richt tot de verkopers. Met onder andere zijn beschrijving van de inkooporganisatie en het inkoopproces, een literatuurlijst met alleen maar inkoopboeken, een inkoopwoordenlijst én het ontbreken van een vergelijkbare beschrijving van de verkoopzijde, richt hij zich overduidelijk tot de verkopers. De vraag is of de verkopers daar wat aan hebben en of het inkopers en verkopers nader tot elkaar brengt. Natuurlijk staan er wetenswaardigheden in het boek die voor een verkoper nieuw zullen zijn. De werkelijkheid waarin de inkoper dezer dagen acteert, is echter weerbarstiger en hectischer dan beschreven.

Vier inkooptypes
In hoofdstuk 4 beschrijft Rutgers bijvoorbeeld vier inkooptypes op basis van twee elementen: het moment van betrokkenheid bij het inkoopproces en de mate van integratie in de organisatie. De tweedeling komt enigszins geforceerd over, want als de inkoper goed geïntegreerd is in zijn organisatie zal hij automatisch eerder in het inkoopproces worden betrokken. Toch zijn de typeringen Verwerver, Prijskoper, Pionier en Tacticus vermakelijk om te lezen. Zoals met nagenoeg iedere portfolio doen ze het onderwerp, in dit geval de inkoper, wel tekort, omdat het gedrag in inkooptrajecten afhankelijk is van veel meer dan de twee genoemde factoren. In het boek wordt de inkoper verder weggezet als een eenling die de gehele inkoop voor zijn rekening neemt. Tegenwoordig acteert de inkoper in veel gevallen niet meer solo, maar vanuit en in nauwe samenwerking met een projectteam.

Overzichtelijk boek
Met zijn 150 bladzijden is ‘Inkoop voor verkopers’ een overzichtelijk en compact boek. Verkopers die zich in één avond willen verdiepen in een inkooporganisatie en waarom een inkoper doet zoals hij doet, zullen dit boek als zeer prettig ervaren. Het boek belicht in de eerste vier hoofdstukken de inkooporganisatie en de inkoper, schakelt vervolgens moeiteloos over naar de verkooptypes (volgens dezelfde systematiek als bij de inkopers) en sluit af met een hoofdstuk waarin wordt aangegeven hoe verkopers beter kunnen aansluiten op inkopers. De zeven bijlagen die het boek afsluiten zijn van een wisselende kwaliteit, hebben soms gebrek aan diepgang (onderhande-lingstechnieken) en bevatten voor een deel informatie die in de hoofdstukken had kunnen en moeten staan.

Eindoordeel
De conclusie is dan ook gerechtvaardigd, dat inkopers het boek niet voor zichzelf zullen aan-schaffen, maar het misschien wel cadeau willen geven aan verkopers. De eerste drie van de in totaal zes hoofdstukken gaan nagenoeg in zijn geheel over onderwerpen die een inkoper in andere boeken over het vakgebied veel beter en uitgebreider kan teruglezen. Vervolgens is het de vraag is of ze zichzelf in de typeringen uit hoofdstuk 4 herkennen. De vrees is reëel, dat ze het boek daarna wegleggen voordat ze toe zijn aan het voor hen meest interessante hoofdstuk met de typering van de verkopers. Alleen dat hoofdstuk en het hoofdstuk erna over hoe verkopers de inkopers nu het beste kunnen benaderen, bieden voor inkopers informatie waar ze iets mee kunnen.

Beoordeling

  • Nieuwswaarde:    *
  • Praktisch nut:       *
  • Toegankelijkheid: *****

Aanvullende literatuur en informatie

  • Opdrachtgever gezocht - Jan Willem van den Brink, Maarten van Os
  • Pitch! - Van elevator tot aanbesteding - Alette den Exter, Rick Willemsen
  • Wat uw klanten u niet vertellen... en uw managers niet weten - John Gamble
  • Wat bezielt mijn klant - Gerco Rietveld
  • Klote klanten - Egbert Jan van Bel

Boekgegevens
Auteur:
Anton Rutgers heeft 25 jaar inkoopervaring opgedaan in internationale directie- en management-functies in het bedrijfsleven. In deze periode heeft hij vaak gezien hoe onbegrip tussen inkopende en verkopende partij kan leiden tot onnodig lange in- en verkooptrajecten, disputen en het niet bereiken van de voor beide partijen optimale oplossing. Anton zit hier als trainer en coach van inkopers en verkopers vaak tussenin en probeert een betere samenwerking tussen inkopende en verkopende partij tot stand te brengen door verkopers inzicht te geven in de inkoopprocessen, strategieën en de werk- en handelswijze van de inkoper.

Nederlandstalig | Paperback | 149 blz.
+CLICK! training + coaching | 2e druk, 2015 | EAN: 9789082349306

Bestellen
‘Inkoop voor verkopers' is verkrijgbaar bij www.managementboek.nl. Klik hier om het boek te bestellen.

 

Peter Streefkerk
Door Peter Streefkerk
Peter Streefkerk is eigenaar van Respect Inkoopconsultancy. Hij houdt zich bezig met interim management, advisering, projectmanagement, training en coaching. Hij is auteur van de boeken Inkopen voor Dummies, Inkoop en een groot aantal artikelen over inkopen. Volg Peter op Twitter.

Reacties:

  • Anton Rutgers | 04-11-2015 om 22:33

    Beste Peter,
    Dank voor deze bijzondere recensie. Want jouw conclusie is correct. Dit boek is niet bedoeld voor inkopers maar voor verkopers, de titel zegt het al: “Inkoop voor verkopers”. Met dit boek probeer ik inderdaad verkopers en inkopers dichter bij elkaar te brengen en in dit geval door verkopers op een simpele en eenvoudig te reproduceren manier uit te leggen hoe inkoop werkt. Zodat men het ook nog in de praktijk kan toepassen. Ik maak het dus niet ingewikkelder dan het is. Iets waar wij inkopers gewoonlijk erg goed in zijn. De inhoud over de inkoop en verkooptypes is gebaseerd op een onderzoek onder 750 verkopers dat wij ieder jaar houden en waaruit blijkt dat inderdaad 70% van de inkopers nog solitair acteert, hun stakeholders angstvallig blijven afschermen voor leveranciers, een goede samenwerking in de weg staan en de prijs toch wel het allerbelangrijkst vinden. Ik snap dat inkopers dat niet graag horen. Vandaag nog vertelde een account manager mij over een recent afgesloten contract van 14 miljoen Euro per jaar bij een respectabele Nederlandse onderneming waarvan bij implementatie bleek dat de gebruikers voor de eerste keer van het contract hoorden. Kortom, nog veel Prijskopers en weinig Tactici. De theorie is mooi en helaas is de praktijk nog heel vaak net zo simpel als ik hem beschrijf. Ook inkopers en vooral hun management kunnen nog veel leren. En of er ooit een boek “Verkoop voor inkopers” komt? Ik weet het niet. Voorlopig lijken inkopers nog niet echt veel interesse te hebben in wat er aan de andere kant van de tafel gebeurt.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.